相手をMotivateさせるプレゼン
これが非常に勉強になった。
具体的なエピソードをふんだんに交えながら、時には冗談で場を和ませながら、ポイントとなるべきところはロジカルに鋭く説明し、相手の反応を見ながら訴求力のあるフレーズを投げかける。とにかくエネルギッシュな人で、ほうっておけば何時間でもしゃべりつづけられるんではないか、と思わせる。
と、こう書いてもうまく伝わらないのだが、参考になったのは相手を「その気にさせる」、あるいは相手が自分のことを「こいつは何かやってくれそうだ」と期待を抱かせる、そのスタイルだ。
僕はコンサルティングを通して、ある仮説の下にファクトを収集・整理して、さらにはそれらをロジカルに1つのストーリーに組立て、インパクトのある資料を使いながら顧客に説明する、そんなプレゼンスキルは大分磨いてきたつもりだ。
これは聞き手をPersuade(説得)、Convince(納得)させるプレゼン方法だといえる。他方、僕が見た起業家の方のプレゼンは、聞き手をMotivate(動機付ける), Move(感動させる)ものだった。
僕がかかわったコンサルティングプロジェクトの場合、大概は顧客担当者がある方針を自分の上司に説得的に説明して、社内的にゴーサインをださせるためのサポート材料を提供する、といった性格のものが多かったから、この場合はPersuade型のプレゼンが適していたといえる。
他方、起業家が出資者にプレゼンする場合は、Persuade型では不十分だろう。もちろん、事業の現実性・妥当性を説得的に説明するには客観的データに基づく冷静な分析結果を示す必要はある。しかし、本当に成果がでるものか分からない事業に対して、相手に相当額のお金を出資させるには、ロジカルな説明だけでは不十分で、相手の心にささる、Motivate型のプレゼンでなければダメだろう。
PEも投資家から資金を預かって、企業価値向上を目指すという意味で、ある意味起業家の側面があるから、Motivate型のプレゼンスキルは必要かもしれない。その意味では、僕にはまだまだ課題が残っているなあ。MBA受験予備校のインタビュー・トレーニングでも、カウンセラーに指摘された。
「お前はPEをやりたいんだろ。それは一種の起業家を目指すことと同じだ。それならもっとカリスマ性を見せろ。バイタリティを出せ。」
Chicago GSBのEntrepreneurship のプログラムは充実していて、実際にVCや投資家の前で自分のビジネスプランをプレゼンする、非常に実践的なコースもあるそう。いろいろな機会をつかんで、プレゼンスキルを磨こう。
# by helterskelter2010 | 2008-04-24 21:18 | Career